创造需求始于消费者的不满
时间:2019-01-11 23:37:30 来源:安琪资讯网 作者:匿名


在iPhone新产品发布会上,穿着紧身牛仔裤的史蒂夫乔布斯指着他的窄口袋说:“如果我们想把产品放在裤兜里,应该是什么?”然后乔布斯把它拿出来了。 iPhone:“是的,就是这样!”这是一种典型的乔布斯风格的提问方式,即从消费者的角度来看,提出一个有趣的问题!

虽然乔布斯只是随便问自己,但它并没有阻碍他对消费者的启发和诱导:首先,iPhone很紧凑,适合狭窄的裤兜。其次,时尚的外观加上完美的体验。这足以让我们一见钟情;第三个也是最重要的部分是iPhone实际上是一个可以在互联网时代移动的个人掌上电脑,而不仅仅是传统的手机。

事实上,正如乔布斯从消费者的角度定义iPhone一样,将产品置于消费者的生活方式中是赢得产品的最佳方式!

消费者问题和创造无中生有

1998年,摩托罗拉推出了“彗星计划”:一个由77颗近地卫星组成的星座,允许用户从世界任何地方拨打电话。错误的是,这项技术肯定会受到消费者的青睐,但消费者不会购买它。最终,这种基于跨国,组织,技术和多重管理水平的复杂技术创新体系失败了。

我们总是忽略了一个隐藏的事实:目标只是组织内部的假设。相反,消费者需求总是表现为各种问题而不是目标!组织目标只对内部员工有约束力,对外部消费者无用!一般来说,消费者越不满意或抱怨越多,他们就越需要创新。相反,消费者已经满意了,创新就相当于多余了!这恰恰与我们过去经典的“目标管理”相反:满足或满足是目标追求,不满甚至抱怨的结果,是创新的开始!

问题管理本身有两种,一种是消费者的不满或抱怨。我们解决的不满意相当于工业时代的满足需求。另一种创造需求与满足需求无关。它来自消费者的期望之一。生活方式。一般来说,消费者经常表达他们期望的生活方式:“如果产品......这不是那样......就好了”,我们将其变成内部经理的语言并成为乔布斯。建议“应该把什么样的产品放在消费者的裤兜里”,这才是真正的创意需要!首先,满足需求仅限于原始产品的改进或持续改进,而创造的需求是“无中生有”,通过新产品创造新的需求。其次,满足需求通常发生在工业产品的质量和服务业的满意度上。为了创造需求,它是一种来自消费者期望的生活方式。事实上,诺基亚的产品有1000多种型号。从满足客户需求的角度来看,诺基亚能够耗尽所有类型的消费者,但这也导致诺基亚退回到工业生产,生产和不再创造的老路上。事实上,当移动互联网时代到来时,客户不是改进设计,而是革命性创新。显然,根据传统产品的设计方式,不可能创造出让客户“喜出望外”的产品。

因此,真正的创意需要必须“无中生有”。

当然,有两种“无中生有”:一种是在系统不成熟时发明像爱迪生这样的系统;另一个是系统成熟,就像史蒂夫乔布斯一样,该产品嵌入在成熟的商业系统中。与缺乏技术(特别是缺乏核心技术)的中小型企业相比,后者是创造需求的标准。

面部特征或手和脚的微角度观察

在真实市场中,精确定义产品功能或市场价值取决于产品的消费者部分,而不是产品质量或功能。

例如,什么是汽车?从旅行(即脚)的角度来看,汽车当然越便宜越好。如果汽车的价格对于大多数人来说太贵了,那么汽车的功能将无法实现;然而,如果我们来自消费在人的眼中,汽车成为形状或颜色的同义词:形状越符合当前特征,汽车产品越受欢迎;当前流行的颜色越多,消费者对汽车的青睐就越多。例如,什么是用餐?许多餐饮业主经常在餐饮公司中引入新菜作为创新,但有一家中国餐饮公司,但在没有新菜的情况下,生意突然变得蓬勃发展!它的做法实际上非常简单:最初关闭的食客看不到的厨房装有透明玻璃。食客一进门,他们就会立即被热的烹饪场所感染!这就是“眼睛”微角度的力量!

因此,从消费者的面部特征或手脚的微角度来看,问题——包括眼睛(肤色),耳朵(声音),嘴巴(味道)或手脚等,我们会知道哪些产品是多余的,哪些是消费者的需求。关键要素。

换句话说,问题或问题不仅取决于组织层面的观点,还取决于消费者层面的微观角度。在某种程度上,消费者层面的微观角度比组织层面更难。原因在于,在组织层面,一个大角度(内部是产品,外部是需求)几乎是常识。但是,产品对应哪个特定部分或行为?不确定,100人可能有100个不同的意见。因此,只有通过选择消费者层面的微观角度,才有可能正确定义企业的内部产品,使产品可以在消费者的生活中设定一起运行。

分裂或细分微角度的原理再一次证明角度不是一种知识,而是一种思考方式。

互联网上的故事讲述了这个故事,结论不同,结论却截然不同:一个人看到“岛上的人不穿鞋,这里没有市场”,另一个人惊呼道:“上帝!岛上的人没有鞋子,市场太大了!“其中,事情本身并没有改变,唯一的变化是我们对事物的看法,即角度。事实上,由于缺乏透视,有些人们没有意识到技术发明是一个典型的内部范畴,这导致了一种误解,认为新发明是用新的要求得出的,事实上,技术发明和技术应用是两回事。正如蒸汽工业社会技术发明,创造需求并赚取大量资金的人不是蒸汽机技术的发明者,而是使用蒸汽技术的铁路公司。事实上,当知识成为每个人都知道的常识时,超过90%的人都知道 - 所谓的创新来自不同的思维方式,不到10%来自纯粹的技术发明。极度生存

目标管理假定消费者需求相同或相似,相反,问题管理是识别需求差异。从广义上讲,如果只是为了改善生活质量(如通话功能),那么我们就会选择诺基亚代替iPhone。虽然我们很难说移动互联网是否使iPhone或iPhone迎合了移动互联网。但我们知道iPhone确实改变了我们的生活方式。无论时间或地点,——都可以通过手机访问互联网。这也是满足需求和创造需求之间的差异之一:在找到需求的前提下,满足需求非常简单。只要质量好或价格便宜,产品将不断销售;然而,需求已经产生。另一方面,它是现有产品与消费者期望的生活方式之间的不匹配!

许多人从未理解为什么抽象的“价值”会成为产品。原因很简单:工业产品的三个要素(质量,价格,功能)都由老板主宰,无法取代消费者的老板是喜欢与否的人!当前的消费者口号不再满足或不满意,而是喜欢或不喜欢——前者代表顾客对产品质量或价格的满意度,后者代表了消费者生活方式的独立主张,即价值!当消费者根据个人喜好或价值观选择产品时,即在生活方式的世界中,这意味着发生了两件事:制造业,企业从大规模生产转向大规模定制;在创造中,企业越极端,创造新需求就越多。

例如,作为一家成熟的制鞋公司,耐克能否在世界范围内提供一双独特的耐克鞋?一位客户做到了这一点:他首先登录耐克的商业网站,并点击鼠标选择了一系列“鞋子零件”。——包括粉红色背景,减震器,明亮衬里,挂钩标志等。很快,这位顾客收到了耐克公司设计的一双耐克鞋,由公司设计!事实上,耐克只将一双完整的鞋子分成鞋子的各个部分,并允许客户通过网络技术自由混搭,并成功完成客户的个性化需求。就像中国古代游戏“拼图”一样,简单的七件式纸板已经流行了数千年。原因是七巧板是一个开放的系统。看似简单的七块纸板可以无限拼接。任何模式。与试图满足客户需求的工业公司不同,七巧板的结论是“客户自己满足自己”。只有当产品本身成为允许客户参与产品生产或制造的开放系统时,我们才称之为“生活产品”。相反,以前的工业产品不允许客户参与产品制造过程。可以称之为“死产品”。因此,从大规模生产转向大规模定制实质上是将选择权交还给消费者。

例如,乔布斯如何发明iPad?首先是史蒂夫乔布斯对键盘的仇恨!虽然每个人都习惯了键盘。但乔布斯非常反感键盘:这个该死的键盘,我不能让我把电脑放在口袋里!那么,有没有键盘的电脑吗?所以,他把一台笔记本电脑放在第二位,丢弃了键盘部分。从那时起,他就有了“平板电脑”这个名字!

例如,中国的老式稻香村,全聚德等,都明白一个简单的道理:只做同样的事,永远不要碰其他!当前中国企业所谓的多元化实际上是利润诱惑的结果:看到利润的机会,不去做就是傻瓜。然而,随着时间的推移,公司最终将了解真相:不应该获得的部分利润最终将以失败为代价返还给社会。事实上,个体企业越是极端,整个社会就越和谐!

最后,无论制造业是从大规模生产转向大规模定制,还是企业越是极端,越成功,尊重消费者的个性或价值,改变质量就越多生活对生活方式的影响。

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